Validar o morir: cómo el miedo al rechazo mata las startups

Por Diego Núñez, Ingeniero Eléctrico y Civil Industrial – Mentor y Director de Chrysalis PUCV

He creído tener la solución tecnológica perfecta. Creía que estar dentro del equipo con la visión y el conocimiento técnico iba a revolucionar la industria. Pasé meses, incluso años, en el laboratorio o “garage”, convencidos de que las altas capacidades ingenieriles y el genio disruptivo podrían resolver esa gran necesidad. Meses e incluso años desarrollando un prototipo que se ve de maravilla en el laboratorio o en el papel, pero que nunca pudo ser implementado en un entorno real; es decir, un prototipo que no conocía a un cliente. El fracaso de la idea de negocio comienza por no hacer la pregunta que más importa para un negocio.

Me llevó más de una década comprender la relevancia de las ventas y cómo estas se relacionan con mi persistente dificultad para lanzar prototipos al mercado. Pasé de ser un ingeniero que veía el marketing y las ventas como aspectos secundarios de la ingeniería, a un profesional que lo utiliza como herramienta fundamental. Este cambio de perspectiva surgió de una lección crucial que la innovación me enseñó repetidamente ante cada fracaso: el cliente es el pilar central de toda innovación, no la tecnología, la idea brillante o el emprendedor heroico. La clave para el éxito reside en el cliente.

Al analizar las razones detrás de los fracasos empresariales, tanto en compañías tradicionales como en las de base científico-tecnológica, se identifica a los clientes como el factor esencial para el éxito comercial. Sin clientes no hay ingresos; sin ingresos, no hay flujo de caja positivo; y sin esto, el negocio no puede crecer de manera saludable. Por lo tanto, la primera pregunta crucial que debemos responder es: ¿Quién es o será nuestro cliente?

Hoy en día no es realista depender de inversionistas o subvenciones que se basen únicamente en métricas de usuarios o fans. Ellos exigen invertir en proyectos que ofrezcan cierta seguridad sobre la existencia de un mercado para el producto, servicio o experiencia que planean financiar.

Pero comunicarse con un potencial cliente tiene un factor que me frenó y que frena a muchos emprendedores, dilatando ese encuentro donde tendrá que mostrar su gran solución y deberá recibir la crítica y, lo más probable, el rechazo de la solución que está presentando. El miedo a enfrentar la realidad y mantenerse en el confort del laboratorio, escritorio o “garage”, es el miedo que tenía al rechazo de mi creatividad.

Después de explorar metodologías, múltiples iteraciones de productos y servicios digitales, muchos fracasos y pocos éxitos, a mi parecer quien mejor expresa la solución para enfrentarnos a este miedo y poder validar para finalmente vender es Steve Blank, el abuelo de las metodologías de creación y desarrollo de startups en Silicon Valley. Es una de las principales voces que gritan fuerte y claro: ¡Sal a la calle a conocer a tus clientes! Porque, como dice su discípulo Eric Ries, hay muy poco tiempo para crear algo que nadie quiere o necesita.

El salir a la calle es literal y metafórico; se refiere a que salgas a conocer a tus clientes con conversaciones reales, sean digitales o presenciales, pero conversaciones que permitan responder la principal pregunta: ¿qué quieren tus clientes?

Para responder esta pregunta, la dividimos en dos partes: cómo puedo comunicar mi propuesta de valor a los potenciales clientes y cómo puedo recibir su opinión para mejorar.

Para la primera etapa debemos disponer al menos de un canal  para llegar al perfil de cliente del segmento elegido, para validar sus necesidades u oportunidades. Si no tienes el canal, valida que puedes crearlo y llegar con información que abra la curiosidad de tu potencial cliente. Doy fe de que con 20 mil pesos puedes validar Instagram como canal si tienes el perfil y los dolores bien definidos, ¡aun sin tener la solución! Aquí el marketing siempre va a ser una gran disciplina para explorar otras posibilidades, como marketing presencial o tradicional, de guerrilla, RR. PP., networking, eventos, etc., u otros canales digitales.

Para el segundo paso, concretar una reunión y lograr entender en profundidad los dolores del perfil de cliente en base a su opinión, la disciplina que entrega las mejores herramientas es la venta. El principal aprendizaje que he tenido en ventas es que siempre se debe escuchar más que hablar. Si tu potencial cliente te está contando sus problemas, sus dolores de cabeza, su insatisfacción con el estado actual de la situación, mientras esto esté relacionado con el problema que deseas abordar, deja que naturalmente te entregue mayores antecedentes de su necesidad, y las preguntas deben ser abiertas.