Negociar ya no es ganar: Es conectar con otro

Por años entendí la negociación como una cancha donde alguien gana y otro pierde. En distintas etapas de mi carrera, desde la industria de lubricantes para minería, papel y maquinarias, hasta mi camino como asesor comercial y cofundador de una incubadora, me formé bajo esa lógica. Existían “reglas de oro”, listados de objeciones que había que derrotar y técnicas que, en la práctica, buscaban convencer al otro, incluso rozando la manipulación.

Y funcionaba… hasta que dejó de funcionar.

En mercados cada vez más informados, con clientes más sofisticados y presionados por sus propios desafíos, esa forma de negociar comenzó a mostrar sus límites. Las conversaciones se volvían tensas, las relaciones cortoplacistas y los acuerdos débiles. Había cierre, sí, pero no había vínculo. Y sin vínculo, no hay negocio sostenible.

El quiebre vino cuando empecé a trabajar con startups. Ahí confirmé algo que intuitivamente ya venía sintiendo: la negociación no es un enfrentamiento, es una construcción. No estás frente a un “cliente” al que debes ganar; estás frente a una persona con la que puedes colaborar.

Detrás de un gerente de operaciones en minería, de un dueño de pyme o de un inversionista, hay alguien que, tal como tú, es padre, madre, hijo o hija. Tiene presión, incertidumbre, objetivos y miedos. Y cuando entiendes eso, de verdad lo entiendes, cambia todo.

La negociación deja de ser una competencia y pasa a ser una conversación.

Recuerdo claramente cuando un mentor clave en este proceso, Carlos Sanhueza, de la Universidad Adolfo Ibáñez, llegó a ponerle nombre y estructura a lo que venía practicando de forma más intuitiva. A través de su enfoque y su libro “Negociación y Relaciones”, comprendí que el verdadero valor no está en lograr “cerrar una venta”, sino en construir relaciones de confianza que habiliten múltiples acuerdos en el tiempo. Incluso puedes no llegar a acuerdo o aceptar un “No” como respuesta válida, pero sí conservar algo, como por ejemplo aprender.

Desde ahí, mi forma de negociar cambió radicalmente.

Primero, dejé de prepararme para ganar. Empecé a prepararme para entender, para escuchar. En vez de buscar cómo responder a las objeciones, busco anticipar qué le preocupa a la otra parte. En lugar de presionar por una decisión, trabajo en generar claridad. Y en vez de defender mi propuesta, construyo soluciones en conjunto.

Segundo, cambié el concepto de éxito. Ya no es el margen que logré en una negociación, sino la calidad de la relación que queda después. Porque un cliente satisfecho puede comprar una vez; una relación bien construida genera negocio recurrente, referidos y crecimiento.

Tercero, incorporé una idea simple pero poderosa: en una negociación no se gana o se pierde, se gana o se aprende. Cuando no hay acuerdo, no es un fracaso; es información y aprendizaje. Es insumo para mejorar, ajustar y entender mejor al mercado. Esa mirada, especialmente en el mundo de las startups, es clave para iterar rápido y de forma inteligente.

A quienes están construyendo startups les digo esto con total convicción: su ventaja competitiva no está solo en su producto, su tecnología o su modelo de negocio. Está en cómo se relacionan. En cómo escuchan. En cómo generan confianza.

Hoy, negociar es mucho más cercano a hacer “Partnership” que a cerrar ventas. Es sentarse con otro, reconocer diferencias, pero también construir sobre intereses comunes. Es derribar barreras emocionales antes que comerciales. No es ver al otro como un objetivo, sino como un par.

Y cuando eso ocurre, las conversaciones fluyen distinto. Se acortan brechas, se abren oportunidades y, paradójicamente, se negocia mejor.

Quiero cerrar con una frase que me marcó profundamente, compartida por mi mentor Carlos Sanhueza y atribuida a Simón Sinek, autor de “Empieza por el ¿Por qué?”:

“El 100% de los empleados son personas; el 100% de los clientes son personas; el 100% de los inversionistas son personas. Por tanto, si no entiendes a las personas, no entiendes los negocios.”

Ese es, finalmente, el nuevo estándar para negociar. Y para quienes están construyendo el futuro desde sus startups, no es solo una buena práctica: es una necesidad.